在人们的物质交往与精神交往过程中发生，发展和建立起来的人与人之间的关系，就是人际关系。它具有如下特征：在正式团体中，个体行为是调节人际关系的主要成分；在非正式团体中，情绪承担着人际关系的主要调节功能。
    在社会交往过程中，人际关系的主要成分有三种，即行为成分、情绪成分和认识成分。各种各样的人际关系都是由这三种相互联系的成分所组成。所谓行为成分即表现于外、他人所观察到的一切活动，包括活动的结果、举止、作风、表情、手势、体势以及言语等；所谓情绪成分主要指情绪的状态(正性还是负性)，各种状态间的冲突，以及对他人的评价的态度等；认识成分包括对他人认识和自我意识等有关心理过程。人际之间的相互了解在相互交往过程中具有等同性特点。例如，你若对我的评价很高，自然我对你的态度也较好，彼此间有一种认识上、情绪上、行为上相互呼应的特点，即为等同性。
一、建立人际关系的影响因素
    入际关系在交往过程中产生和发展。交往是信息和对象的相互作用，并伴随着情绪状态的交流，在这种相互作用过程中体现和形成人际关系，满足人的心理需要。在人际关系的建立过程中，主要影响因素有两个，即社会认知和自我认知两个方面。
    1．社会认知
      社会认知是指主体对社会环境中有关个人或团体特性的知觉，是个体判断与推测他人的心理状态、动机或意向的过程，包括对他人的表情、个性和人际关系的认知。社会认知是人的社会行为的基础，不仅表现出个体对他人的认知态度，而且也影响人们相互间交往的进程。
     人际交往过程也就是一个对人认知的过程。这个过程与对物的知觉过程有极大的不同。如我们看到_张桌子或一幢楼房时，我们知觉的只是它们的形状、大小、颜色，而不去猜测它们的“主观状态”  ，它们也不会作出某些反应来证实我们的印象。然而，对火的认知要复杂得多，除了知觉交往对象的外表特征(高低、胖瘦、黑白、强弱、美丑)，更重要的是还要对他的内在特征(性格、情绪、能力、思想、态度、意愿)进行认识。于是，我们就要从对象的相貌、表情、体态上猜测他的性格与情绪，从他的行动中推断其思想动机。与此同时，知觉者也是个被知觉对象；被知觉对象同样是个活生生的人，他同样也是个知觉者，他会从人们对他的态度中作出相应反应，他明白自己是受欢迎还是受排斥。是被接纳还是被拒绝。这种相互作用的结果又会“证实”我们对他的主观印象。
    人际关系的建立是以社会认知的结果为基础的。例如，当两个陌生人相遇时，他们相互间会观察对方的行为举止、衣着打扮，以及其他外显行为，并在此基础上对对方作出一个初步的评价。
    要想建立良好的人际关系，必须先有正确的社会认知。在短时间内根据有限的资料来对一个人作出某种判断往往会产生很大的偏差6社会认知的偏差对人际关系有严重影响。最明显的一个认知偏差就是“晕轮效应”。
 “晕轮效应”是指在社会认知过程中对某一个体所形成的某一知觉印象被扩展到对此个体的全面知觉中，从而影响到对他的正确判断。早在二十年代，著名心理学家桑戴克就提出了“晕轮效应”，这一概念。他认为，在对人的知觉时，判断者常从好或坏的局部印象出发，经扩散而得出全好或全坏的整体印象；就象晕轮或月晕一样，是从一个中心点逐渐向外扩散成越来越大的圆环，所以称“晕轮效应”。
    社会心理学家们借助这一现象说明人际交往中，在人身上表现出的某一方面特性掩盖了其他特性，使人的本来面目模糊起来，甚至假相掩盖了真相。在现实生活中，盲目崇拜就是一种“晕轮效应”行为；有的领导看到一些青年的个别缺点。或对他们的衣着打扮、生活习惯看不顺眼，于是就会把他们看得一无是处；这些现象都是“晕轮效应”的具体表现。
    “晕轮效应”具有以下几个特性：
    (l) 遮掩性。晕轮效应的产生往往在于对某个人了解不深入，停留在感、知觉阶段，因此容易受感觉的表面性、局部性和知觉的选择性的影响，从而对某人的认知仅仅专注于一些外在特征上，妨碍了对其全面的了解。这样就容易产生以局部代替整体，以外在形式掩盖内部实质的认知结论。在日常生活中，由于对一个人印象好而忽略其缺点。或由于印象欠佳而忽视其优点的例子非常常见。
    (2)定势性。晕轮效应的定势性表现为一个人已有酶态度不但会直接影响到对他人的认识和评价，而且还会持续很长一段时间。定势性表现了晕轮效应的时间特性。例如，在人们之间的初次接触中，从对方的身态仪表等方面获得的总体印象，往往成为日后交往的依据。再比如，。因为老画家的名气大，所以不管他画些什么，即便是信手涂鸦，也会被某些人奉为至宝。
    (3)弥散性。弥散性是指对一个人所形成的态度，会波及、扩散到与此人有关的其他事物上，它表现了晕轮效应的．作用范围的特性。例如，成语“爱屋及乌”的意思就是弥散性的体现。晕轮效应的上述特性，给人们的社会认知带来了消极影响，这就是以偏概全：
    第一，有时只抓住事物的个别特征，就认为是本质特征，就按习惯由个别推及一般，由部分推及整体
    第二，把有些个别品质与外貌特征之间硬性地联系在一起，一断言有这种特征就必有另二特征，以至造成逻辑错误。一如相貌堂堂正正就必定是正人君子；身体弱不禁风，则性格柔弱不刚强；脸色阴沉，。必定心怀鬼胎；性格开朗，一定没有烦恼等等。得出以上结论恐怕都是片面的、形而上学的，失真的。
     第三，说好就全部肯定，说坏就整体否定的 绝 对化方法，也是受主观偏见所支配的。
    《韩非子· 说难篇 》_中讲过一个故事，就是以偏概全的问题。战国时期卫国卫灵公非常宠幸弄臣弥子瑕。一次，弥子瑕的母亲病了，他连夜偷乘卫灵公的专车赶回家去。按照卫国法律，偷乘国君乘车要处以刖刑(把脚砍掉)。但是卫灵公却认为弥予瑕孝顺母亲之心是值得夸奖的。刑罚就免除了。又一次弥子瑕与卫灵公同游桃园，他摘了个桃子吃，觉得很甜，就把咬过的桃子献给卫灵公，卫灵公又夸他爱君之心。后来弥子瑕年老色衰失宠了。卫灵公由不喜欢他的外貌，进而不喜欢他的品质了。就连以前夸奖过他的两件事，此时也成了弥子瑕的“欺君之罪”，不再是孝心可嘉、爱君可许了，而是私乘龙辇、残桃辱君的罪状了。
    要想克服以偏概全，避免晕轮效应的作用，应注意以下几条原则：
    第一，注意纠正“投射倾向”。投射倾向是指把自己的某些心理特点加给对方的现象。在快乐者的眼中，别人也是快乐的；在悲戚者的眼中，别人也该是悲伤的。投射倾向具有两面性，既有在一定程度上认识到对方的性格、能力的客观性，又有掺杂着认知者本人自我意识与性格的主观性。个体在对他人的认知中包含着自我认知。所以应注意纠正“投射倾向”，以避免受晕轮效应的影响。
    第二，客观地对待“第一印象”。两个索不相识的人，初次见面后所形成的直观感觉在心理学上称为“第一印象”。因为它有先入为主的特点，因而往往比较深刻，引人注意。如果第一印象好，、就会为以后的交往打下良好。的基础。但是，初次接触所提供的信息不仅十分有限，而且往往是比较外在的，有的还具有一定的虚假性。问题的严重性又恰恰在于：一般说来，先得到的信息总是影响着对以后的信息的解释方式，第一印象一旦形成，以后的信息常被筛选后用以补充和解释第一印象，这就特别容易产生晕轮效应。心理学的许多研究都已证明：形成一种看法很容易，但要改变一种看法却是件十分难的事。这种现象显然对人际关系的深入发展是不利的。因为我们认识、了解一个人不是通过一次、两次交往所能完成的。而第一印象又容易限制我们对人的进一步了解。有些人可能给人的第一印象不太好，但是进一步交往之后，感觉则会大不一样。在这里我要讲个孔子的故事。孔子有个学生叫子羽，子羽第一次拜见孔子时，孔子见他其貌不扬，便对他的印象也不好，觉得长相这么丑的人会有什么才气呢?所以对他态度很冷淡，不愿尽心教授他。子羽感到失望，便只好退而自学。以后他刻苦自励，终有所成。孔子知道这件事后发出了“以貌取人，失之子羽”的感叹。
      应该说，孔子对于怎样知人是有一套见解的，可自已遇到实际问题时，却忘了知人应掌握的客观标准。其实他也清楚，人的长相是天生的，很难改变的，而道德品质是靠修养而成的。当时有个名叫阳虎的人相貌与孔子酷似，人格却为孔子所鄙视。生活中“目太舜而性项羽，心阳虎而貌仲尼”的大有人在。如果以貌取人怎能区分他们之间的本质差别呢?孔子毕竟很快醒悟到这点，并为后人留下了这条遗训。
     尽管有些人给人的第一印象十分好，而随着交往的深入，对其他品性了解的增多，可使第一印象淡漠下去。古人云：路遥知马力，日久见人心。人际交往、择友，不是以漂亮的相貌为依据的，而是以性格、情趣等内在品质为准则的。因此，在思想上要客观、冷静地对待 “第一印象”，这对避免晕轮效应是非常重要的。
     第三 ，注意“刻板印象”对社会认知的影响。刻板印象就是所谓类化作用，按照预想的类型将人分为不同的种类；然后根据对每一类人的固定看法来判断其人格。于是，我们在对人知觉中就往往先把某人归为某类，  随后又把属于这类成员所共有的典型特征归属到他身上，并以此为根据去知觉和判断他。这实际上是一种对人的“角色期待”。
    社会刻板印象普遍存在子火们的意识之中。这种知觉模式并非先天就有，而是传统文化的“遗传”，是我们所受的教育和风尚灌输的结果。刻板印象在文艺作品及影视媒介中得到充分的体现，并在不断地注入人的意识，强化人已有盼概念。在影视中英雄都是浓眉大眼，一身正气；小人则显出一付奸相；文人露出特有的风骚；武士则刚直不阿；知识分子戴眼镜等。在国籍上也存在比较明显的刻板印象，对不同国家的人，即使没有直接接触过，但也会形成一套固定的看法：比如美国人不拘小节，实利主义、讲民主；英国人保守，爱传统；犹太人善经商、贪婪且吝啬；日本人精明、勤奋等。苏联社会心理学家鲍达列夫曾经进行过一项实验，向两组大学生出示一张同一个人的照片，事先告诉A组学生说：这是个屡教不改的罪犯；告诉B组学生说：这是位卓越的学者。然后要求学生口头描述这个人的形象。 A组学生描述道：深陷的双眼目露凶光，外翘的下巴显示出干罪恶勾当的蛮横决心。 B组学生则描述道：深陷的眼腈，瀛露出深遂和睿智的思想，向外翘出的下巴，显示了他探求真理的顽强意志力。由这个实验我们可以想见把同一个人划为不问的类属或团体，就对他的容貌知觉贴上了偏见的标签。
    刻板印象是对人、对团体的最初步、最简单的认识，它虽有利于对某。一个人、某一群人作出概括性的反映虽，但也容易成为一种先入为主的观念，产生偏见，阻碍人与人之间正常的认识和交往。刻板印象也是社会认知中的一个“误区”，应注意在人际交往过程中，不断地 修 正由于刻板印象所造成的认知偏差，正确、 深入地去认识 一 个人的本质。 
      上述的几个方面的问题经常表现在社会认知的过程中，如果不加以注意和纠正，它将影响到良好的人际关系的建立。
    2．自我认知
      自我认知是指在人际交往过程中自己对自己身心状况的认识和评价，涉及个人的生理状况(如身高、体重、形态、生理缺陷等)、心理特征(如能力、兴趣、性格、气质等)。政治态度、经济状况、文化程度以及自己与他人的关系等方面。每个人所表现的行为都与当时他自己认为 “我属于一个什么样的人” 这一自我观念有关，也就是说，他的行为表现是与其所认定的自我身分相适宜的。  在建立人际关系时，一个体总要以自我认知为出发点，与他人进行联络和沟通。所以，任何人际关系的建立和发展都离不开关系双方的自我认知，人际互动的过程就是关系双方进行自我认知和相互认知的过程。
     自我认知与社会认知有密切的联系，就拿表象来说，“对自己表象的丰富程度，决定着对别人的表象的。丰富程度”，“对别人认识得越全面，对自己的表象也就越全面”。所以马克思在提出这个问题时曾指出：“人起初是以别人来反映自己的。名叫彼得的人把自己当作人，只是由于他把名叫保罗的人看作是和自己相同的一类。”
     自我认知是主观与客观的统一，它的形成有赖予自我评价和他人评价。例如，人们可以在镜子里看到自己的面容、身材、体态和表情。为自己韵风度翩翩而感到高兴，为自己的某些缺陷而感到痛苦。人们可以听到自己的话语和歌声，可能会因为自己言语迟钝而沉默寡言，因自己“五音不全”一而拒绝登台表演，也可能因目己说起话来娓娓动听总是侃侃而谈。在填表格时，人们会很快在“爱好与特长”栏下填上擅长打字、绘画、书法、酷爱诗歌、艺术、精通外语等字样，这是每个人根据以往的经验的积累对自己所作的判断。同样，人一们总是根据自己能过目成诵而认为自己的记忆力非凡，根据周围人都与自己交好而认为自己富有魅力。如此种种都属于通过自我评价所形成的自我认识。这种认识带有主观性。人们在社会交往中之所以对轻视自己的人回避疏远，对重视自己的人主动接近，也在于这种自我认识上的主观性，在于人们曾经将他人的判断内化为自己的判断，并使自我认识脱离了他人评价而起作用的结果。   
    人的自我认知并不是封闭的，它还必须依赖其他人对自己的认识与评价。一个人在同周围人的接触中总是要注意他们对自己的态度，推测在他人心目中关于自己的姿态、行为方式、人格等方面的评价。一般说来，他人的评价通常反映出某种社会角色要求、社会价值观或道德观。例如，损人利已、骄傲自大、虐待老人等行为通常为别人所否定；认真努力、助人为乐、谦虚谨慎等品质为社会所肯定，这些行为往往成为人们主观评价的正、反两方面的依据：所以说自我认知是社会认知的反映。 
    人的自我认知或自我评价会引起自我的正的或负牲的情绪体验，产生自尊感或自卑感，从而影响到人际交往。正如心理学家柯里指出的那样：“在人们的心理生活中，自尊或自卑的自我评价意识有很大的作用。人们经常会把自己看作是有价值的、令人喜欢的、能干的、优越的人。如果一个人看不到自己的价值，只看到自己韵不足，就会丧失信心，产生厌恶自己并否定自己的自卑感，这样的人就会丧失朝气缺乏工作和生活的积极性。”“如果一个人只看到自己比别人优越，别人都比不上自己，就会产生盲目乐观情绪，自我欣赏，自以为是，因商也就不能处理好，人际关系，调动主客观双方的积极性，而且还会遇到社会挫折，产生苦闷”。所以，只有正确地认识自我，才能更好地使自己的行为适应社会环境。
    对于建立人际关系的影响因素来说，社会认知决定了个体对外界(人与物)=的反映倾向；自我认知则决定了个体行为的基本形态及生活的态度。
   二、人际关系建立的条件
    为什么在社会生活中我们容易与一些人建立密切的人际关系，而和另一些人则不能?对于建立人际关系的条件，心理学研究总结出了一些因素，大体上能回答我们所提出的问题。
   1．人际吸引的基本原则  
    (I)强化原则：在学习理论中有一项重要的原则就是强化。强化分两种，对子人的某一行为给予肯定、鼓励、赞扬，使这个行为得以巩固和保持，称为正强化；与正强化相对的是负强化，指对于人的行为给予否定、批评和惩罚，从而使之减弱或消退。 
    许多研究表明，人们喜欢能够给予他们行为，正强化的人。社会赞许是一类很重要的正强化，个体很容易与对其进行社会赞许的人建立良好的人际关系。19 65年心理学家林德(LIAnder)曾做过一项研究，在研究中他让一名助手装做被试和另一名被试一起完成一项任务。在一种情况里，助手对那名被试进行社会赞许，诸如对被试说他很喜欢与被试者在一起工作，夸赞被试如何有能力，做的工作如何好等等。在男一组里，一助手对另一名被试不断地进行批评，指责他的工作很差劲等。实验结束后，被试要向主试说明他对实验伙伴(即实验助手)喜欢的程度，结果正如预计的一样，受到社会赞许的被试更喜欢他的伙伴，而另一组的被试表示不喜欢，甚至厌恶他的实验伙伴。
    林德的研究表明，在社会互动的过程中，正强化有助于建立良好的人际关系。
    (2)联结原则：这个原则是指人际关系的建立受到正性或负性情绪的影响。一般而言，人们喜欢那些与美好经验联结在一起的人，而厌恶那些与不愉快的经验联结在一起的人。汉弥尔敦(Harailtoa)和梅(May)在1980年做过一项研究以证明这个原则。在研究中，他们对愉快和不愉快的背景音乐对人际关系的影响作了探索。首先他们确定哪一种是女大学生所最喜欢的音乐(如摇滚乐)和最不喜欢的音乐(如宗教音乐)，然后让女大学生在听音乐的同时来评价陌生男性的照片。实验十分清楚，当陌生男性的照片与女大学生不喜欢的音乐联结在一起的时候，所得到的评价最糟糕，若与愉快的音乐联结的时候，所得到的评价则最好。从这项研究我们得到了一个概念：对某个人喜欢与否，受到与其人任意联结在一起的事物的条件化情绪反应的影响。俗话说“佛要金装，人要衣装”，如果人打扮得漂亮一些，穿戴得整齐一些，容易被周围的人接纳。当然，仅从衣帽取人是不对的。
    这种联结的原则是十分重要的。再举一个研究为例，1979年肯里克(Kenrick)曾进行过一个实验，他让几名被试处于一个伤害性大、无法预测、忽然爆发出巨大声响的情境里，虽然被试时而被巨大声响吓一跳，由此十分痛恨这种不愉快的体验，但被试彼此之间喜欢的程度却有增无减，并没有受到那种不愉快情绪体验的影响。这这是另一类型的联结，即不愉快体验的联结。被试相互之间的喜欢程度只所以没有受到破坏，原因在于这种不愉快的情绪体验是共同经受的。有时，共同的不幸经历能产生团结一致的意识，这种意识也是形成友谊的基础。
    在记住了上述一般原则之后，我们要对影响人际关系建立的某些决定性因素进行探讨。  
  2．人际吸引的因素
    (1)个人特质 
    究竟是什么因素使你特别喜欢某一个人?这个问题并无固定的答案。有些人可能喜欢具有同情心的朋友，有些人则重视智力。文化背景的差异更使得这个问题的答案复杂不一。例如，在有些国家里，身材苗条为女性之美，而在另一些国家，体态丰满，甚至肥胖的女性才具有吸引力。心理学工作者一直潜心于找出某些普遍性的、与“喜欢”相联结的个人特质。
    根据1973年季克·鲁宾(zick Rubin)所提出的观点，喜欢的主要成分为感情和尊敬。感情成分由别人对待我们的方式而获得，并被知觉为情感上的温暖及亲近，尊敬乃是对个人良好的特质和能力的钦佩。温暖和能力这二者一直是心理学家研究的主题。
    A.个人的温暖
    温暖是一种个体主观上的情绪体验。它是影响第一印象形成的主要因素。是什么因素使某些人让人感到温暖，而有些人则令人觉得冷淡呢?心理学家弗克斯‘(Folkes)及其同事在1977年曾就此做了一系列的研究，结果表明：当人们喜欢某些事物或人，称颂或赞同他们时，就会表现得较温暖。换句话说，当人们对他人或事有正强化的态度时，便表现出温暖。相对地，当人们不喜欢某些事物或人，轻视他们，批评他们时则表现出冷淡的态度。表现得较温暖的人比较受人喜爱。
    B．能力
    能力是一种个性心理特征，指那些与活动的要求相符合，并影响活动效果的本领。一般而言，人们比较喜欢具有社交技巧、智慧及能力的人。至于哪一种特殊能力最重要则要视人们与该个体的人际关系的本质而定：人们可能为健谈的人，或某一方面的技师、或博学的学者……等所吸引。与有能力的人在一起比与愚钝者在一起的获益多，这就是人们为什么与有能力的人关系好的原因。所谓“近智者慧”，就是这种因素的具体体现。
    有能力者能令人喜欢这一原则有一个有趣的例外，那就是如果有人过于“完美”反而会让别人不舒服。美国心理学家阿诺森(Anorson)、威勒曼．(Willermaa)和弗洛德在l966年做过的一项实验证实了这种结论。在实验中他们安排了四组情景：

      第一组情景是让被试听一名竞赛者的答案录音，这名竞赛者答对了所有的题目；

     第二组情景也是听录音，但竞赛者答题能力一般，没有全部答对问题；

      第三组情景是让答对了全部题目的竞赛者在最后时不小心碰翻了咖啡；

     第四组情景让没有全部答对问题的竞赛者在最后时也碰翻了咖啡。

     实验的结果表明了“能力使人喜欢”的一般效果： 表现优秀的竞赛者比表现一般的竞赛者受人喜欢；  然而，当优秀的竞赛者犯了一点小小的疏忽或失态时，比他毫无瑕疵时更受欢迎。显然，碰翻了咖啡使聪明、优秀的竞赛者更为“人性化”，因而也使他更受欢迎。相对地，这种失误对于表现一般的竞赛者来说，只会降低别人对他的评价；当他碰翻咖啡时更不受欢迎。
    c．外表吸引力
    对于一个人，我们注意到的第一件事是外表。在其他条件相等的情况下，外表较有吸引力的人更受喜爱，受人喜欢的程度与外表吸引力关系密切，有成正比的趋势。不论是男性还是女性，若被认为具有吸引力，则都比较受欢迎。
    外表之所以有如此强烈的影响，其主要原因就是“晕轮效应”，具体地说，就是漂亮的“弥散性”。人们往往在认识上具有这样的定势，即外表具有吸弓f力的人同时也具有其他良好的特质，比如漂亮的人能让人感到温暖或快乐等；另外，无论有意识地还是无意识地，人们总认为让别人看到自己和特别吸引人的朋友在一起时，有助于提高自我的形象。事实上，有许多研究已经证明，不论男性或女性，当他们身旁伴随着一位吸引人的朋友时，别人通常也给他们以较好的评价。
    (2)相似性
    人际吸射的另一项因素是相似性。恰如“人以群分”一般，人们倾向于喜欢那些态度、价值观，兴趣、背景及人格与其相似的人。
    相似性在人际吸引里之所以重要是因为：第_，它具有正强化的作用：相似性程度大的人们容易在观点上达成一致，相互支持和理解，相互赞许；第二，它有使个体的认知达到平衡的作用：个体对维持他对人与事的态度协调和一致性具有强烈的欲望，喜欢某个人，便希望他在某些问题上与自己态度一致，否则将导致心理上的不愉快。
    (3)熟悉性
    熟悉培养了喜欢，这种效果在人际吸引里是一种很普遍的现象。某个人只要经常出现在你的眼前，就能增加你对他喜欢的程度。俗话讲“习惯成自然”和“情人眼里出西施”就是这种现象。
    为什么熟悉能增加喜欢的程度呢?毫无疑问_，重复呈现能增加我们对某人的再认，而这可能是我们开始喜欢他的第一步。当人们相互变得越熟悉时，他们的行为也越容易预测，相互了解和理解也得以逐步地加深。
    (4)接近性
    空间上接近的人们(例如，邻居之间，同一宿舍的同学，  在办公室里办公桌挨着的同事等)相互间容易熟悉起
来，这对人际关系的建立具有积极的作用。这是因为： 

      第一，  接近通常能增加熟悉性。  我们可以经常见到隔壁的邻居，而不常见到相隔较远的邻居，这种重复出现能自然地增加近邻彼此间的喜欢。

      第二，接近性通常与相似性有关系，尤其是邻居之间，在住房等生活条件方面都比较相似，因而较容易发展出共同的兴趣、观念。

      第三，空间上的接近性与关系的紧密程度有关，常言道“远亲不如近邻”。一般地，距离越近，关系越密切，远距离的人际关系的保持更多地需要时间、金钱。，举例来说，当好朋友要搬走时，相互间常发誓要经常保持联系，但时间一长，这种联系也就是保持在偶尔发封信的水平上了。
    研究结果已经证明，相似性、熟悉性和接近性在人际吸引过程中都起着重要的作用，它们与个人特质综合在一起，是建立人际关系的决定因素。
      三、人际关系对行为的影响 
      人际关系建立的目的在于满足个人的种种动机，因此人们不只是单纯地与他人交往，同时也企图透过彼此的交互作用来影响对方的态度，改变对方的行为以符合自己的愿望。例如，管理人员与职工保持良好的人际关系，其目的是提高职工的工作热情，完成组织目标。
    人际关系的性质不同、对行为的影响也不同。其具体表现如下：   
    1．长期与短期的人际关系
    人与人之间的交互关系依其时间的长短，可分为长期的、短期的两种。前者如父母与子女的关系，后者如售货员与顾客的关系。
    在长期的人际关系中，人们相互间的影响作用，出自彼此的依赖关系，处于你需要我，我也不能没有你的状态中，因此影响的效果较为深入持久。短期人际关系中的影响作用，则多来源于外在因素，因此只改变表面行为，而不易影响其基本的态度。
  2·力量的大小 
  人际关系是互相依赖的，但其依赖的程度不同，若甲能满足乙的需要的程度，大于乙能满足甲的程度，那么甲对乙则具有较大的影响力。例如，子女在小时候多依赖父母来满足其生理与心理上的需要，所以父母对子女的影响力较大。
    3．社会角色
    个体在社会上所扮演的角色，大大地决定了谁更具有较大的影响作用。例如，老师影响学生，上级影响下级，一般都被认为是适宜而合理的。
    4．个人与非个人的关系  
    人际间的交互作用是以个人关系为中心，还是以非个人(事物)关系为中心，对于．彼此的影响程度是不同的。例如，以工作为中心的人际关系是就事论事，直截了当；一旦牵涉进个人关系，事情就比较复杂。如果个人能具有内在的影响力，让人信服，列有时候可以使事情转为顺利。例如，任职“避让制”(例如，同一家族的亲属不要在同一单位工作)的目的就是要避免这种人际关系的影响作用。