第一节  动机的概述

1．动机的定义
    动机是在需要刺激下直接推动人进行活动以达到一定目的的内部动力。
    动机是指激励人去活动的心理因素。，人们之间的相互交往，生产劳动，生活学习，无—不是在动机推动下进行的活动。可以说，动机在人的一切心理活动中有着最为重要的功能，它是引起活动的直接机制。
  动机使人的活动具有选择性。人的行为与其动机相一致，行为总是在动机的指引下向_定目标前进，而放弃其他方向。动机越强烈，人的行动目标也就越明确。
2.动机和目的
     活动总是在动机的激励下指向目的。动机和目的是既有区别而又相联系的两个概念。如果说动机是激励人去行动的原因，那么目的就是行动所要达到的结果。每一一种行动都存最终的目的。
    在许多情境下活动动机与活动目的是一致的。例如饮水解渴这种需要和达到预期的结果直接相符，因此，它既是活动动机，也是活动所要达到的目的。人对某种需要的反映，从其对人的行为活动的推动作用来说，它构成动机；从其对活动所要达到的预期结果而言则又可以称之为目的。例如与人进行交往，是出于搞好团结，以利工作的愿望，它就构成了活动目的。如与人交往的愿望促使个体设法多接触同事，关心和帮助同事解决困难，那么，这种愿望又成为了关心、帮助同事的活动动机。
    在更广泛的情境下，活动动机与活动目的又不完全相同。在一种情境下，同一目的的活动可能是由不同动机推动的。例如，同样是与人搞好人际关系，可能是为了团结起来更好地工作，可能是有所求于对方，也可能是由某一主导动机或各种动机混杂在一起起作用。另外， 即使是同一个动机也可能表现出不同目的的活动。例如，同样是想与人搞好人际关系，但目的不同，表现出来的活动形式也就各不相同，或坦诚相见，或请客送礼，或不卑不亢’，或阿谀奉承等等。
    3 ．动机和行为之间的关系 
    动机和行为目的是相关联的。动机不同，目的各异，所产生的行为也各不相同。即使是回一动机在相同的条件下再次作用于个体，其行为活动也并不是千篇一律的，这是由于心理世界的复杂性，即人的活动动机的复杂性所造成的。
    由于人的动机的多样性和行为的多变性，因此人的动机和行为之间的关系表现得十分复杂； 

第一，某种行为明显地 受一种动机支配，如出自对活动必要性的认识， 也可能出自对活动的兴趣，也可能出自个人的理想和愿望；

第二，   某种行为同时受多种动机的影响。 影响行为的多种动机所起的作。用也不尽相同，有的起主导作用，有的起辅助作用；

第三，这种复杂关系也表现在一种动机也可以影响多种行为。

       另外  ，动机和行为之间的复杂关系还表现在动机和行为后果的不一致方面。  动机和行为之所以不一致，  是因，为从主观上的预期效果到客观上的实际效果之间有一个过程。在这个过程中由于受到对动机本身的认识，对实现目的的方法的认识，对客观实际情况的了解和个人实 际经验的影响， 就有可能使头脑中已有 的活动动机和实际起作用 的动机相矛盾，从而产生动机和行为后果之间的不一致。
    动机和行为后果之间韵不一致现象， 并不意味人的动机是不可知的。动机总是在行为中 表现出 来。 动机是对一个人的行为作出评价的依据，在对一  个人的行为的长期观察和分析中，最终会了解一个人的行为的出发点以及其真实动机所在。
4.动机的产生过程
    (1)动机建立在需要基础之上  
    需要是人的个体的和社会的客观需求在人脑中的反映。人为了生存必然要有各种各样的需的求。 例 如， 衣服、食品、住房、娱乐等等，  这些需求反映在人的。头脑中，就是人的需要。没有对．象的需要是不存在的。人之所以需求某些对象，一方面决定于人的机体成长活动的要求，更主要的是由于人所生活的环境决定的。   一个人如何生活，决定了他需要什么东西。人的需要总是随着满足需要的对象的不断扩大而增加。就此而言，需 要是客观现实的反映。     
    需要被认为是一 种刺激，人的活动动机就是在这种刺激下产生的。例如，  饥饿时就需要进食， 在这种需要的刺激下，人就想办法满足这种需要，从而产生活动动机。 不仅简单的活动动机是在需要的基础上产生的，复杂活动的动机也是从社会的客观现实向人提l出要求，变为人的内部需要之后才产生。  
    一般而言，  有了需要才能产生动机， 由它引起和推动着活动。但需要产生之后， 并不一定就成为推动人进行活动的动力，需要变成动机往往还需要有一个发展阶段。 因此， 动机和需要这两个概念还有一定的差别。
    (2)一情绪对需要有放大作用            
    需要是个体和社会需求 的反映，是活动的源泉，但它是原始的刺激，在情绪的作用下，这些刺激得以增强、扩大并激起行动。因为情绪是人的愉快或不愉快的经验，一是人们对来自机体内外刺激的主观体验，它对给机体带来愉快的刺激产生获得的倾向，对给机体带来不愉快的刺激产生回避的倾向，因此它对需要起放大作用。                   
    情绪对需要的扩大表现在两个方面。第一，对认识活动和行为的唤起和组织。情绪不仅对满足生物学需要起作用，对外界信息加工也起作用。第二， 情绪提供了一种体验状态，如愤怒时往往对引起愤怒的对象进行攻击。所以， 情绪的作用使得意识得以分化，把行为引向合理的轨道。    
   (3)动机产生的不同水平                     
    首先，需要的强度达到一定水平后， 才能成为引 起、推动和阻止某种活动的动机。萌芽状态的需要， 由于信息量微弱，还不足以在意识中明显地反映出来， 只是使有机体产生不安之感，这属于意向水平 。随着信息量的加强，人开始明确地知道是什么事物使自己感到不安， 用什么手段方法能满足需要，一消除不安，但这时还没有真正导致行动，这种动机水平是愿望阶段。                     
    其次，需要产生后，还必须有能够满足个体需要的外在事物，即诱因条件。有了诱因条件人才能为满足愿望去采取行动，愿望才表现为活动动机去推动行动达到目标。因为有了需要的对象 。愿望才能有结果。没有诱因条件的动机作用，只能是对与它相应的周围事物的定向活动。因此，需要表现为活动动机总是与一定的诱因条件相联系的。动机是刺 激与反应之间必需的内部环节。     
第二节    动机的分类
    苏联心理学家波果斯洛夫斯基认为：  “心理学的任务就是寻求动机的最一般的分类原则”。之所以这样说，不仅仅是由于动机的复杂多样性，而且也在予动机是了解人类行为的关键因素。                     
    由于各家的理论观点的不同，在动机分类方面也是多种多样的。现依据动机在需要的基础上产生这一原 则进行分类。这种分类是与需要的种类相对应的，把动机分为生理性动机和高级的社会性动机。                            
l. 生理性动机
    这种动机是同天然需要相联系，以有机体的生理需要为基础的动机。有机体由于对食物、 水、 空气租回避危害等需要以及为了满足这些需要而产生的活动的推动力 ，都属于生理性动机。这类动机是由有机体的生理不平衡状态而产生的，如饥饿、口渴、或睡眠等；也有由生殖系统的刺激所引起的种族维持动机，如追求异性、生育、抚养子女等 。    
                                  
    2．社会性动机    
                                          
    个体在成长过程中_，受一定的社会文化的影响，通过各种各样韵经验，习得各种各样的社会生活需要。 随着着社会文化的发展，人类的社会需要也在向前发展。  社会需 要从来没有满足的时候， 一种需要得到满足，  另一种新的需要又会产生。社会需要具有持久性和复杂性。 由于习 得的社会需要的不断增长，从而使人的行为复杂化。人的社会行为一般说是由这种需要所决定的。                      
    人的社会需要非常复杂多样，现仅举目前研究较多的社会需要为例，对社会性动机加以 说明：       
   (1)．交往需要                       
    交往需要在人身土表现出一种群体感和亲属感，如个人独处觉得孤单，希望和别人在一起，希望和合得来的人在一起，  更愿意和自己的亲人团聚，  不愿意和陌生的人相处等等。交往需要是从儿童时期开始和其他人的接触中经过学习而形成的。个体从学习中体验到：只有交往需要的满足， 才能避免由孤独寂寞而产生的焦虑感，从而增加安全感。  
    沙赫特曾通过实验研究在有威胁的情况下个人需要别人陪伴的行为，以了解交往需要与焦虑的关系。 实验是这样安排的：有两组彼此互不相识的女孩作被试，一组被试被通知说她们将受到疼痛但是无害的电击，而另一组被试则被告，之为将受到温和、 痒痒的电击，  从而使前一组被试产生高度焦虑，而后一组为低度焦虑 。然后同时向两组被试说明，在实验之前有一段等待时间，在这一段时间中她们可以选择单独或与其他女孩一起等待实验开始。实验结果表明： 高焦虑组的绝大多数的被试选择与其他女孩一起等待。这说明， 在具有威胁性的情境下，会使人产生焦虑，由于焦虑，可以产生和增加交往的倾向。         
    (2  )成就需要            
    成就需要是指个人要积极获得并追求完美的 自我价值的工作的一  种心理历程。如果个体在完成任务中是以这种需要为动力的话，那么它就构成了成就动机。例如一个人想在周围人的心目中确认自己的地位，追求别人对自己的尊敬，得到他人的好评和赞许等部属于成就动机。研究表明：成就动机为人类所独有，是在人类交往中经过学习从幼年时期就已开始形成。 有高成就需要的母亲，在孩子较小时就 要求他们独立地完成动作；而低成就需要的母亲往往对孩子限制过多，过多地保护。 
    动机除了依据对需要进行分类的方法外，还有以下几种分类方法；                      
    (一)按动机程度差异不同，可分为低级动机和高级动机o
    (  l )低级动机。也可称为直接动机( 如 由于感到冷而产生穿衣服的动机)，这种动机虽然直接支配人的行为，有强大的力量，但没有持久性，而且有一定的范围  。
    (2)高级动机。也称为基本动机，指的是理想，信仰一类的基本动机，它是非直接的，．一般不是以物质所反映，这种动-机可以给人们以持久的巨大推动力量。但是，信仰有科
 学的信仰和非科学的信仰之分，科学的信仰对社会有利，非科学的信仰对社会有害， 起阻碍社会发展的作用 。  
    要想保持和发挥人的积极性，就要把低级动机， 经过学习培养，提高到高级动机水平。例如贯彻按劳分配的原则，实行多劳多得，要想多得就得多劳，这是直接动机；但要启发教育人们多得不仅取决于多劳， 还取决于国家多收，把自己多劳和多做贡献使国家富强联系起来，这就把低级动机上升到了高级动机。高级动机可以产生强大动力，’就能不怕困难，不计较个人得失，艰苦奋斗。
   (二)按其范围可分为广泛概括的动机和局部狭隘的动机。               
    (1)广泛概括的动机。人的一种行为同时可被多种动机所推动，这些支配一种行为的多种动机就称为广泛概括的动机。如学生的学习动机常常就不是单纯的，而受多种动机所支配。再广泛一些，如对祖国、对人民的责任感，受理想和信仰所支配，稳定而持久，使人的行为长期坚持一贯的方向。  
    (2)局部狭隘的动机。简单地对人的行为直接起作用的动机为局部、狭隘的动机。 如学生单纯的追求好成绩，这种动机起作用的范围有限，时间也不持久。     
    对人们的教育在满足局部，狭隘动机的同时，必须进一步加以引导，培养广泛的概括动机，这对形成良好的工作、学习、劳动态度有着重要意义。    
   (三)按其作用可分为主导动机和一般动机。     
   一个人的复杂而多样的动机， 以其一定的相互关系构成人的动机体系。   在同一个个体身上，各种不同的动机所占的地位和所起的作用是不同的。某些动机比较强烈而稳定， 而另一些动机比较微弱而不稳定。 由此则可以分为：
    (1)主导动机。 一个人的最强烈最稳定的、对其行为起支配作用的动机就是主导动机。这个主导动机对个体来说具有更大的激励作用。在其它因素相等的情况下 ，采取同他
的主导动机相符合的行为时，通常比较容易实现。
   (2)一般动机。对个体行为不起支配作用的其它动机，一称为一般动机。不同的动机可以具有不同的激励力量，但是，某种动机对一定个体究竟发生多大的推动力，还得最终以个体的动机体系的特点为转移，比如游戏方面的动机，对于儿童和成年人的激励作用就不一样。我们所说的动机体系对人的行为作用肘，．是着重指明同一种动机因在个体身上占不同地位而对其行为发生不同的影响 ；我们所说的动机的性质和它所具有的力量关系时，是指后者在多数社会成员身上所表现出来的一般趋向， 前者说的是特殊性， 后者说的是普遍性。普遍性是由特殊性归纳而来的，’并且，它又具体地表现于特殊性之中。     
    (四)按刺激的性质可分为积极动机和消极动机。
    (1)积极动机。由个体正常需要所引起 ，并能激起人们上进心的动机为积极动机。这种动机的实现对人会有奖胁作用，会促进此类动机的再生。                  
    (2)消极动机。由危害到个体的刺激所引起的一种预防性的动机为消极动机。一般地在使用惩罚手段时易引起此种动机，是从不干不行的角度来推动个体行为的。
    人的行为是人体器官对刺激所发生的反映。因为刺激总是起源于客观现实，所以人的行为就是对于客观现实的刺激的答复或反应。行为是人们可以直接观察到的实际工作状况是劳动者改造客观世界的主观能动作用，同时又是形成人类基本人格、反映人们劳动态度的因素，因此， 它是劳动积极性的实体。                                      
    行为是由动机支配的，动机是由需要决定的。个人的需
要和欲望受到了环境的刺激而发生行为，所以说， 行为是人
们的思想、 感情及欲望在行动上的表现。
  在动机支配下，行为在奔向目标的过程中可分为互相联
系而又具有不同性质的两种活动，这就是目标导向行为和目
标行为。                       
    (1)目标导向行为。就是在主导动机支配下， 为实现
目标而作的准备活动，是在探求目标的过程中发生的。如饥
饿者找吃饭的地方、买食物或准备食物，皆可 视为目标导向
行为。                                        
    (2)目标行为。就是从事目标本身的行为，也就是使
需要直接获得满足的行为。如上例中食物是目标，而吃东西
则是目标行为。          
   这两类行为最重要的区别在于它们对动机强度有不同的
影响。动机强度随着目标导向行为而增强。 这种行为持续发
生，动机不断增强，直到成功或失败为止。人们越接近实现
目标，则动机强度越高，感到不满足的水平越强烈。与此相
反，目标行为开始后， 动机强度开始递减，目标行为越持续
下去，动机的强度就越降低， 满足需要的水平就越高。
                               
       第三节人际交往动机       
                                            
  1．交往动机                               
  交往动机是人 际交往心理条件的一个重要因素， 它是一
—个系统，包括交往需要、交往目的体、交往兴趣及交往诱因
·，114。
等。不 同的人际交往对象，在交往动机上既具有差异性，又
具有统_一 性。 如上级和下级之间，都具有相互交往的需要，
都希望对方满足自己的某种心理需求，这就是交往动机统一
性的表现。但二者的交往需要的内容又是不 完全相同的，上
级一般要求下级服从、 敬重 自己，即控制的需求强一些。下级
则要求上级信任、 理解自己， 即包容的需求强一些，这就是
交往动机差异性的表现。交往对象之间不同的交往动机如果
能在交往过程中得到互补和满足，就能激发交往的积极 性，
推动交往深入发展。                                 
 每个人的交往需要都无法自我满足，即尽能在交往过程
中，在满足别人需要的、同时才能满足自己的需要。在实际交
往过程中，每个人参与交往的动机，则又是因人的年龄和志
趣水平而各不相同。                  
                           
  2．年龄与交往动机
  从纵向来看，不同年龄阶段的人，交往动机是各有特点
的。                                             
    婴儿期的交往动机，主要是情绪交往。婴儿同周围世界
的关系是以同亲近他的成人的相互关系为中介的，并对满足
他们各种需要的交往对象作出反应，如集中注意看着别人的
脸庞、微笑、发声及其各种动作， 这些都是儿童的表情性交 
往手段。情绪交往有利于个性的形成，有利于儿童的其他活
动和社会行为的发展。          
   学前期儿童的交往动机， 主要是活动性交往。儿童除了
希望得到注意和关怀之外，还体验到主动参与游戏活动的需
要。游戏是儿童社会行为的开端， 也是其最基本的一种交往
115
活动 。在游戏活动中，他们开始模仿成人的行为，  认同成人
 的社会角色，在满足自我兴趣需要的同时，逐渐认识到自己
 与伙伴的关系和摆脱自我中心主义，使认知、  情感、 个性诸
 方面得以健康地发展。                        
    青少年的交往动机，开始趋向于关系性交往。青少年不
再以获得情绪上 和游戏中的愉快感觉为满足，而开始与比较
 固定的对象进行交往，学会人际关系的准则，以求建立和
  保持个人与他人的亲密关系。青少年力图使 自己与集体相协
 调，不断改变个人的思想方法和行为方式来适应人际关系，
并开始选择交往对象和群体，以便参与到所喜欢的群体中。
青少年此时已明白交往不仅是为了 交往，而是为了友谊。一
项心理学研究调查表明：小学四年级中62％的学生的友谊能
持续 两个月，  六年级则为64％，  初中 一、二年级则为
68％，显示出青少年的交往对象的稳定性随着年龄增大而增
                  
加。                        
    走向社会的青年人， 交往动机日趋复杂。这个时期，生
理上和心理上都成熟了。作为社会成员之一，他们关心自己
的社会角色和在集体中的位置，关 心自己的发展方一向和奋斗
目标，关心自己肩负的社会责任，所以其交往需求最为强烈
 而且丰富，交往对象、交往空间和时间，交往内容和频度，
 都是不掏一格的。 进一步地，追求新异信息，追求生活、 事
 业的完美， 则是成年人韵主导交往动机。    
    老年人的交往动机，则趋向于情感上的沟通。在社交
圈子缩小、年老体弱的情况下， 老年人在生理和心理上发生
了一系列的变化，孤独感、焦虑感、空虚感、失望、烦躁等
感 觉都只有在老年人的情感交往中才能得到排遣 和暂时 解
·116·
脱。
3．需求与交往动机
    从横向看，人与人之间的交往动机也是各不相同的。
    人际交往的最基本动机就在于希望能从交往对象那里得
到自己需求的满足。很自然，如果对方不能满足我们的交往
的需求，我们就不会产生与之交往的动机。然而，每个人的
需求是有所不同的，有的是希望得到金钱财物而交往， 有的
是为了攀附名利而交往，这自然是一种低级的交往动机。-社：
会学家齐美尔认为， 排除一切政治经济等动机，  “与他人自
由平等地交往” 本身就是一种动机，从中可得到乐趣。大多
数人的交往动机处于较高的社会意义上，如结识朋友，寻求
信息交流， 沟通感情，陶冶性格和承担社会责任等等。每一
种动机，都能促使个体参加相应的交往活动。     
    在不同的情况下，人们会有不同的特定需求，这也就决
定了人的不同类型的交往动机。例如，一个人的择友倾向就
能反映出他的交往动机。                
    有的人交友是为了道义相砥，通过交往，承担起肩负盼
社会责任。 大凡抱救国救民之宏愿的仁人志士，往往都是通
过广交志同道合的朋友，相互砥砺，完成历史使命的。
    有人交友是为了增进学识智慧。古语说：  “独学而无友 
则孤陋而寡闻”。有的人交友为求得心心相印，使别 人理解
自己，即“若有知音见采，不辞唱遍《阳春 》 ”   。  
                      
     第四节挫折和冲突       
                                          
   动机一经产生，便指引个体去实现目标，但在达到目标
    ·l 1 7·
的过程中常常受到阻碍，因此使个体内心中产生挫折和冲
突。
1．挫折
   心理学上所用挫折一语是指一个个体在要达到某种目标
的活动过程中，由于受到妨碍或干扰，致使目标不能实现时
所产生的情绪状态。                       
    挫折会使人的行为发生各种各样的变化，可能会引起攻
击性行为，也可能引起焦虑不安、冷漠或倒退的反应，特别
是在人际交往中更是如此。 但挫折也常常磨练人的意志，从
失败中吸取教训，增强对社会环境和社会关系复杂性的适应
         
能力。                                
    美国心理学家洛森维格曾从机体内外两个方面对挫折的
原因进行了分析：   1．造成挫折的内部原因可从身心两方面
分析。 如有容貌、 体型生理上的缺陷；不能实现自己的愿
望；自卑或自大；在交往中受到别人嘲笑而产生的内心恐慌
等等，都属于挫折的内部原因。2．弓f起挫折的外部原因可
以由客观环境因素分析，  其中包括有自然环境的原因，如天
灾人祸， 环境污染等；也有社会方面的原因，如政治上的压
抑和屈服， 经济上的不合理待遇，同事关系紧张， 领导管理
不利 ，家庭、恋爱、 婚姻等问题处理不当，都属于挫折的社
会环境因素。                        
    在日常生活的各个领域中，个阵随时都有可能或多或少、
或长或久地遭遇挫折。但人们遭遇挫折时的反应具有很大的
差异性，这种个人差异取决于许多条件 。首先是与过去的实
践经验有重大关系。如果儿童 从小娇惯成性，生活欲求总是顺
118
利的得到满足，他就不能忍受挫折。心理学研究表明 ：儿童
期挫折太少，会使他们不知如何处理生活中的问题； 如 遭
遇过多的挫折，也会影响以后的发展，  如形成自卑怯懦等特
性，而失去克服挫折的力量。其次，与个人的生 理条件有
关，一个身体健康的人就比疾病缠身的人具有较强的忍耐
力。因此可以认为，培养挫折的忍耐性，有助于协调个体在
心理和环境之间的平衡，有助于人际关系的调整与改善。
2.冲突
    个体常常面对几种同样向往的情境，也可能面对同样厌
弃的情况，它要求个体必须在其中作出一种选择，由此就产生
了冲突的心理状态。冲突往往伴随有紧张的情绪状态，一般
有两种形式：内在冲突与外在冲突。内在冲突单指自我心理冲
突，外在冲突指个体与个体之间、个体与群体之间、群体与
群体之间的冲突。冲突是以对抗形式出现的，无论内在冲突
还是外在冲突，都意味着矛盾的激化。内在冲突与外在冲突
又是有联系的，当个体长时间的心理冲突得不到调整、缓和
时，必然会与其他个体或群体发生冲突。冲突的出现是互动
的结果，人际互动是产生各种冲突的重要原因。      
    依据分类标准的不同，可将冲突分为以，下几类 ：
    (一)原则性冲突和非原则性冲突：      
    以冲突是否具有原则性可以把心理冲突分为原则性冲突
和非原则性冲突。原则性心理冲突的后果要涉及是非曲直、
政治或伦理道德等问题_。  例如，与好朋友在政治观点上不一
致时， 个体内心就会产生是维持朋友关系还是维护政治观点
的冲突 ，这就是原则性冲突的表现。 非原则性冲突并不涉及
·，1】9·
政治上的大是大非和社会的道德准则问题。如是看电影还是
去跳舞，这是非原则性冲突。      
    (二) 内在动机冲突与外在动机冲突
    (1) 内在动机冲突         
   个体的各种需要，如生理的、安全的、归属的、 尊重的等
等需要都有可能产生冲突，这就是内在冲突。如 想搞好人际
关系又怕失败，想刻苦学习又怕身体不支等，都属于这类冲
突。
    (2)外在动机冲突        
   来自外部的、同时起诱发作用的刺激也可以造成心理冲
突。  如父母对儿童的行为要求不一致的时候，  就会导致儿童
不知何去何从的内j心冲突。                    
     (3)内在动机与外在动机问的冲突
    由于外在条件的限 制使内部需要不能得到满足时产生的
这种冲突很多，  例如一个人有改革的愿望而被守旧势力压抑
 就是一个明显的例子。                                
    (三)根据心理向量进行分类              
     心理学家勒温认为：某种需要在体内最初只是一种无确
切方向的紧张状态，当它和一定对象发生联系之后，就会成
为一种推动行为的向量。向量往往并不限于一种，如果两种
向量在同时起作用，  其结果就是一种冲突。 勒温通过对种种
冲突情境的分析提出了三种类型的冲突：               
    (1)  趋向一趋向型冲突                 _、
    这是个体对具有同样强度的两个又吸引又排斥的对象，
必须选择其中之一， 而放弃另一对象时所引起的双趋冲突苦。
趋向— 趋向冲突的强度并不完全相同，因此 只要使动机或环
·120·
境有细小变化就可以解决这种冲突，不会使情绪明显变化。
例如，是看电影，还是看电视，就属于较简单的双趋冲突，
但有时两种动机都比较强烈，实际上只能满足一种 动机、
而必须牺牲另一种动机时就要产生比较复杂的双趋冲突。 例
如，是继续深造求学还是弃学经商赚钱， 对一个大学毕业生
来说，  这两种行动 目 标都具有同等重要意义的吸引力。 
    ( 2)回避一回避冲突      
    回避一回避冲突亦称双避冲突， 是指个体对自己持否定
态度的事物之间必须选择其中之一时所产生的冲突。 有机体
对这种冲突的典型反应就是逃避。
    双避冲突中存在两种可能性；   第 一，可能产生犹豫不
决。当二个消极目标的强度增强时就促使人去接近它，但同
时也会增强对该目标的排斥力，又竭力想避开它。当他远离
此一目标时，又会更接近另一消极目标，  这就使人产生难忍
的焦虑。第二， 可能试图离开这种冲突的情 境。个体在两种
威胁或令人讨厌的情境中作选择，往往拒绝选择。例如一个
人 既不愿意去做他不喜欢的工作，同时又怕得罪上司时往往
会想办法调动工作 。               
   (3)趋向一回避冲突              
    又称趋避冲突，指某一对象(事、物 、人)对一个个体
既具有吸引力又具有排斥力的情况下，在个体内心中产生的
冲突。例如既想治病又怕手术；想倾诉自己的苦恼又怕别人
笑话等等，都是这种冲突的例子。  
   趋避冲突在人身上大量地存在。这种冲突情境有时可能
是很严重的，又不是通过逃避可以解决的 。如果人暂时逃避
它，可暂时消除个体的紧张，但其内心仍想趋向 这种情境中
·12l·
令人喜欢的地方。当他趋向这种情境时， 他又会恐谎。因而
使个体经常处于紧张之中。当趋向 动机和回避动机几乎均衡
对， 个体便会在两种动机之间徘徊，处于高度不安状态。
    冲突、挫折都是客观存在。  从适应的角度考虑，心理上
的冲突与挫折也具有积极意义。 解决了心理冲突与挫折，就
能使个体取得生活的经验，保持身心平衡。英国心理学家布
朗曾说过：  “一个人如果没有任何阻碍，即将永远保持其满
足和平庸的状态， 即愚笨又糊涂，像母牛一样的逸然自得。”
这句话不无道理。                   
   第五节   对人行为
    我们的行为不仅都存在内在的动机或原因，而且还受到
一定的社会规范和其它社会压力的限制。但是人们的各种行
为不是孤立发生的，而是对其他人的行为和其它社会事件的
反应。由于人类交往行为的相互作用的特点，所以我们可以
从对方的反应中，看到自己对人行为所产生的效果。对于交
往行为的这种相互性的充分理解，有助子更主动地把握自己
的对人行为，使自己在人际关系中占据主动地位苦。 
    在我们的社会生活中，人际间最常见和最典型的行为就
是攻击和援助 。它们正好代表了人际关系的两极行为方式。
喜欢带来援助， 厌恶带来攻击  。                     
    攻击就是某一个体有意地伤害他人的言语或行为，而不
管客观上是否造成了伤害。有意无意中伤害了别人，比如某
人走路不慎碰倒了一根棍子，  正好打在行人的头上，虽然客
观上造成了伤害， 但它不是攻击行为。攻击行为有以下几个
                   
          
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特点：                     
    (1)主观性；即有意识地去伤害对方，俗称为“存心
坑害人”。                                  
      (2)方向性;即有一定的对象(或目标)，行为的结
 果是给特定的对象造成伤害。                  
    (3)表露性； 有一定的外显行为，如 语言(出语伤
 人)、 动 作(如打人)等。     
    要区分清楚无意造成的损害行为与有意的攻击行为，因
此，  必须强调以上三个特点是攻击行为的重要组成部分，缺
少任何一个方面的性质都不能认定伤害行为就是攻击行为，
例如，某人即使有心要伤害别 人，但如果他没有任何外显行
为时，这时也不能叫攻击行为。              
    攻击或侵犯，是人类一种衍生性活动。它是经过后天学
习而获得的， 不仅和每个人的生活经历有关，而且也在很大
程度上受到社会文化背景的影响。               
    美国心理学家班杜拉认为：  攻击是一个十分复杂的事
物，  它包括造成伤害行为、破坏性的影响以及社会标定过
程。 根据这一观点，有关攻击的完整解释就必须既考虑到伤
害行为，也考虑到决定哪些伤害行为被标定为攻击的社会判。
                  
断。                          
    攻击行为可分为以下两种：            
    (1)按攻击的目的可分为手段性攻击和敌意性攻击。
手段性攻击的目的是获得酬赏而不是造成被害人 的痛苦。暴
力行为、战争 以及任何一 主要目的不是给他人造成痛苦的
伤害行为都属手手段性攻击。   敌意性攻击的目的是给他人造
成 痛苦。手段性攻击和敌意性攻击的区别在乎前者是企图以
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攻击手段获得权力、地位与和平；后者则是为了给他人造成
痛苦。                   
                            
    (2)按对社会的影响分为亲社会性攻击、反社会性 攻
击以及社会认可的攻击行为。由于社会控制的需要， 制止越轨
行为的动机是必要的；为了孩子的健康成长，父母给犯错误
的孩子以适当的惩罚也是必要的。以此为标准，就划分出亲社
会的攻击行为和反社会的攻击行为。还有一种攻击行为虽然
一不为社会准则所必需，但又确实没有超越社会准则的范围，
它们并不_^定违反公认的道德标准。介于亲社会攻击性行为
和反社会攻击性行为之间的行为就是被认可的攻击行为。
    减少攻击行为的心理技巧有宣泄、害怕惩罚或报复、后
天习得性抑制、替换及替罪羊等。
    (1)宣泄。宣泄的基本含意是如果一个人怀有强烈的
攻击性情感，那么干一件攻击活动，就会减少他攻击性情感的
强度，以致使他此后不大可能再做出攻击的行为。攻击行为的
这种宣泄可以从三方面去考虑：对伤害你的人采取确确实实
的攻击行为会减少今后借助攻击报复他的倾向；当伤害你的
人遭到他人伤害时，也会使你的愤怒得到宣泄，使你通过他人    
 的攻击行为得到一种替代性的满足；发发脾气似乎也同样能  
够减少人的攻击行为。          
    (2)害怕惩罚或报复。人类由于害怕惩罚或报复，可
以抑制他们的攻击性行为。 在现实生活中，虽然由于害怕对
方的报复，攻击者会降低对他人直接攻击的程度。、但也往往     
会增加他们对他人进行含蓄的，非直接的或替代性的侵犯。
因此，如果有人认为，只有惩罚严厉就能控制住侵犯行为那
将是十分幼稚的。               
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    ( 3  ) 提供非攻击性榜样。提供非攻击性榜样是比宣泄
更为有效的减低攻击行为的途径。同时， 对攻击性榜样予以
抨击也会减少随后而来的越轨行为。例如某人听见自已的同
伴因攻击行为受人抨击之后，会立即降低其对他人的攻击，
当这种抨击发自社会地位较高的人时更为有效。
    (4)替换和寻找替罪羊。通过替换和寻找替罪羊的方
式发泄我们的愤怒和攻击性情感，在日常生活中是司空见惯
的现象。二者的区别在于：替换发生于虽然明了是谁激惹了
自己，但对造成挫折的来源不能或不敢加以攻击时；而寻找替
罪羊则发生在受到挫折，但却无法清楚地了解挫折的来源时。
铡如，在单位受了批评的丈夫回家后为一件小事与妻子吵架
就是这种方式的表现之一。         
    在现实生活中， 团体内部成员间的相互联系_一般要比他
们对待团体外的成员要好。这是因为团体内成员相互间感到
彼此熟悉、可亲，而对外团体则容易持怀疑态度和不信任态
度，这种态度往往容易导致攻击行为的产生。
    援助是与攻击这·否定性行为相对立的行为。援助的目
的是使他人及社会获得益处。援助是一种不指望未来酬赏而
且是出于意志自由的行为，是出于自愿的和自择的助人行
为。    
    当一个人知悉有人需要帮助时，下一步就是决定是否去
帮助他，这个决定的判断过程是：这个人需要帮助的原因是
什么?帮助他人将有多大的损失和酬赏。如果一个人不是由
于个人因素，而是由于情境因素陷入困境的时候向他人求助
具有较高的合法性；如果是由于自身的疏忽而导致必须求助
他人时，不足以激发他人产生社会责任规范的意识感，从而大
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大降低了救助人的意愿。同时援助行为往往是以时间的损失
和精力的消耗为代价的。此外当事人所分析的不仅仅只是助
人时所得到的损失和酬赏，也要分析如果冷眼旁观，不去助
人时的损失和酬赏。显而易见，当一个人拒绝帮助困境中的
人时，很有可能导致社会的责难，并进而产生羞愧、失落或
自尊感降低等个人主观感觉。
    在援助行为中，除了日常生活中(如帮助朋友或照看孩
子等等)的援助行为外，还有在社会活动中相互协助的援助
活动，诸如募捐活动、为残疾人义务服务等等。根据援助目
的的不同，我们将援助行为分为两种：一种是以达到自己利
益为目的的援助行为，例如发达国家对发展中国家的经济援
助就是以获取当地资源为目的，这种援助行为我们称为利己
主义援助。相反，有的人是自愿地援助他人，并不谋求自我的
‘利益，。我们称之为顺社会援助。顺社会援助又可分为利他主
义援助与报答性援助。            
    所谓利他主义援助，就是完全不谋求自己的利益，而仅
仅是为了给他人带来利益，是自愿的援助行为。例如，在公共
汽车上主动为老人让座的行为，抢救落水儿童的行为等等。
前一个例子是没有什么危险情况发生的状况下进行的援助行
为，亦称非紧急援助，后一个例子是在具体的危险逼近的状况
下进行的援助，叫紧急援助。总体来看，利他主义的援助一
般具有以下四个特点：        
     a．是一种出自于自觉自愿的行为；
    b．以有益于他人为目的      
    6．不附有任何对他人日后报答的期望；             
    d．援助者本身要付出代价。    
  ‘】26．    ’
    所谓报答性援助是指本着互利互惠，互相帮助的原则进
行的。这种援助既可期望对方给予自己同样的帮助，也可以
是对方给予精神上的报答。报答性援助总是本着现在的代价
将会换来更大受益的原则，或互利互惠的原则 。    
    如果说攻击和援助是人际行为方式上的两极，那么竞争
与合作则是行为的形式与作用的两极。竞争是人际关系的双
方为了获得物质和精神目标而争夺的过程，争夺的结果是区
分出优胜劣败的名次。合作是人际关系的各方联合起来，为
相互利益而协调一致的活动。活动的结果不仅有利于本人，
也有利于对方。 竞争合作以能否满足各自的利益，即满足
各自的物质利益，精神需要为条件。如果利益相斥，一方的
需要满足的实现必须以阻碍他方需要的满足为前提，就会产
生竞争。如果利益一致，相互作用有助于各方需要的满足往
往就会出现合作。    
复习思考题：
1、试述动机分类方法。
2、如何用心理学方法来调查人际交往动机？
，127，

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